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中央空调经销商越来越不务正业

352 人阅读 | 时间:2018年06月15日 17:44
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每次拜访渠道,初次见面的寒暄之后必然会步入交换名片的固定环节,一般而言,名片的正面印着经销商的公司名以及姓名和联系方式等信息,而反面则印着他们所经销的品牌,将现在的名片和几年前的名片相比,很容易就发现如今名片的品牌墙显得更加饱满和丰富,品牌的增多意味着经销商将鸡蛋放进了更多的篮子里,但值得注意的是,经销商目光盯准的不仅仅是中央空调品牌,还包括了家电品牌,不仅如此,地板、瓷砖、家具、卫浴等品类也出现了中央空调经销商的名片上,这难免会让消费者觉得中央空调经销商越来越“不务正业”了。

转型——由上至下的改革

一张小小的名片反映出的只是经销商求生存的一个缩影,实际上,经销商也只是一个跟随者,缩影背后是厂家围绕着生存发展所做出的转型,曾几何时,空调厂家的转型之路无非两条。一条是横向转型,即跳出空调领域,向同为家电的其他产品跨界。做空调的也开始做冰箱、洗衣机、小家电等,在不脱离家电领域的情况下,就近跨界发展。另一条是纵向转型,即仍然在制冷空调领域内,从家用空调延伸向中央空调领域。比如说,厂商从家用空调生产制造、经营,延伸到中央空调领域。这种延伸虽然还同在制冷空调领域,但对厂商的要求已经提升了很多。不仅如此,转型的方式还有很多,多品牌经营是一种、多品类经营是一种、工装家装转换是一种、经营电商是一种、转型服务商又是一种……

“不务正业”之于零售商

正如上文所述,中央空调经销商的不务正业渊源已久,可以追溯到国内大部分中央空调经销商的前身——家用空调经销商,在家用空调行业,除了空调,不少的经销商还经营着电视、冰箱、洗衣机等家电产品,多元化的经营模式在家电品牌经销商身上体现得最为突出,原因在于家电类品牌呈现集群化发展,模式广,涉及的范围比较广,产品线极其丰富,为家用空调经销商多品类经营创造了可能,再者从消费者的角度看,在选择价格较为昂贵的产品时,消费者的品牌忠诚度表现得更高,当消费者处于一家集成店中,打包消费的行为发生的概率大大增加。

“不务正业”之于工程商

作为国内最早涉足中央空调行业的经销商,工程商的经历明显要丰富许多,中国市场的飞速发展让一批工程商迅速积累了雄厚的资本和经验,但之后工装项目市场的持续受挫也让他们对项目市场的热情持续萎缩,与之相对,零售市场的持续升温则让他们看到了这个市场的曙光所在。因此在这样的大背景下,转向家装市场成为了诸多经销商的选择,其中不乏完全放弃工装项目市场的工程商。尽管在大多数人看来,零售市场和项目市场是两个截然不同的领域,零售商在终端的业务能力要强很多,但事实是,零售市场的业务能力可以通过对业务人员的招聘或培训以实现飞跃式的增长,而工程商原有的服务水平却是难以短期内速成的优势,对于长期专注于大型项目的工程商而言,无论是安装资质还是安装水平又或者是施工器材,这都是与身俱来的。

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